编者按

中国市场饱和，全球市场重构，中国企业国际化该怎么走？一带一路战略背景下，机遇何在，如何把握？ 

全球安检设备产业是一个高技术门槛，高市场集中度的领域，同时也形成了相对封闭的小圈子。然而中国企业同方威视走出了一条新路，打破全球市场几十年不变的格局。中国经济信息社调研团队选取同方威视设在巴西和阿根廷的两家分公司作为研究样本，探究同方威视“走出去”的成功之道。

据了解，巴西和阿根廷两国的总人口、面积和GDP都占到整个南美洲经济体三分之二以上。本身历史不足二十年的同方威视用十年时间已经深深扎在这两个国家，坐稳半壁江山，并向南美大地辐射。

令人振奋的数据背后，是同方威视建立起一套独特而有效的运营模式，依靠三大创新支撑其品牌不断做大做强，可持续发展。

同方威视的国际化探索，为“一带一路”战略背景下的中国企业，特别是中国高科技企业走出去，提供了样本和启示。

南美洲距离中国上万公里，是地球上与中国相距最远的经济体。

高技术门槛，全球玩家少，长期被欧美企业垄断，几十年来没有新公司可以在安检设备行业挑战传统霸主，而中国公司同方威视的出现正在改写这一历史。

以中国市场为基础，并经过十年的国际化开拓，同方威视率先在南美市场实现战略性突破。

十年磨一剑，威视品牌深扎南美大地

近十年来，全球安全形势不断恶化使得国际大型活动的安保压力空前。伴随着2014年巴西世界杯和2016年里约奥运会的成功举办，一家来自中国的安检设备厂商也成功地打响了在南美市场的知名度。

从2014年为世界杯提供600套安检设备保驾护航，到2016年奥运会上拿下四分之三安检设备标的，同方威视不仅完胜对手，而且用实力宣告了整个安检设备市场旧的格局正在被打破，新的时代已经来临。

2007年在同方威视品牌出现之前，南美第一大国巴西（面积800多万平方公里，1.3亿人口）的安检设备市场几乎100%被欧美的产业巨头垄断着。到2015年底，同方威视在巴西安检设备每年新增市场占有率已经超过了70%以上。截止到2016年底，同方威视产品在整个巴西市场的占有率接近50%。

同方威视巴西公司负责人陈雍建说，进入市场前几年我们一直排在后面，2014年是一个转折点，我们差不多占到新增市场的40%，2015年之后我们一下超过对手很多。

大型体育赛事只是同方威视亮剑巴西的一个缩影。目前同方威视的产品在巴西已经销售租赁的大型产品有30多套，小型产品将近2000多套，安装地点分布于巴西全国（27个联邦州中已经覆盖了26个）。客户群除了大型赛事，还有财政部，各地的财政厅、监狱、司法机构、机场、各个市政府州政府，还有使领馆、联合国发展署等国际机构，都成为同方威视的客户。

变革不仅仅发生在巴西市场。在南美第二大经济强国阿根廷，同方威视产品的市场占有率（按照售后服务的收入来统计）已经从2005年进入阿根廷市场开始，发展到2016年的60%。同方威视阿根廷分公司所负责的五个国家（加上周边的智利、玻利维亚、乌拉圭、巴拉圭）总面积大概有510万平方公里，人口大概在7500万，在整个区域里同方威视有40套大型设备（阿根廷的大设备是达到30套），小设备有130套。

总体来看，过去十年，汇率波动、政局更替、政策变动等因素导致南美国家宏观经济环境起伏波动。但同方威视在巴西和阿根廷两个市场从零开始，不仅站稳了脚跟，而且保持平稳增长的态势，这在南美经济大环境背景下是很不容易的。

同方威视阿根廷公司负责人谭桢说，我们这个业务是一个很特殊的市场，有大年，有小年，因为客户就那么几家，有预算了进行大规模采购，第二年可能就会有一个下滑，所以我们整体的业务是震荡上行这么一个结构，从整个业务规模来看，我们阿根廷公司近几年平均能做到每年大概一个亿人民币的规模，其中50%来源于设备维护收入。

巴西市场同样如此。陈雍建说，巴西的市场容量在那里，近两年其经济形势不好，采购规模急剧萎缩，但我们的占有率反而上升了，从我们的角度更看重市场占有率，再小的订单我们也努力争取，为经济复苏后的大单做准备。

  “农村包围城市”，完成高门槛市场战略布局

同方威视成立于1997年6月，注册资本1.65亿元，上市公司同方股份持股比例达69.09%，公司主营业务为基于辐射成像技术的安检产品和解决方案。

同方威视用不到20年时间，改变了全球市场几十年没有新公司挑战传统霸主的历史。以中国市场为基础，并经过十多年的国际化开拓，同方威视率先在南美市场实现战略性发展。

目前，在海关和民航这两大最主要的安检设备市场上，同方威视与另一家欧洲巨头形成了拉锯：同方威视在海关（边境、港口）完成布局，占据了绝对优势（90%），对方在民航（机场）具有优势，同方威视正在向民航市场渗透，因此可以形象地称为“农村包围城市”。

不仅如此，同方威视对于南美市场新兴客户的布局也已经走出关键性步伐。2015年，同方威视中标了巴西司法部的一个大单，一下子在市场份额上超过对手很多，同时打开了通往监狱系统的市场大门。此外，随着安全形势的严峻，巴西的银行、邮政、税务等很多部门使用了十年的设备都有升级换代的需求，近年来借助大型赛事名声大噪的同方威视也做了充分的准备。

谭桢说，整个南美地区比较和平，因此对于反恐的需求不像欧洲、中东和美国那么大，但是其对走私和打击毒品是非常关注的。阿根廷新上台的这届政府提出的三大任务之一就是打击毒品，另外两项是消除贫穷和社会公平，因此我们判断，阿根廷未来几年对安检设备和服务有比较大的需要。我们预计在未来3年我们希望把这个业务规模提升一倍，。

中国这十年发展非常快，中资企业在海外也越来越活跃。2005年同方威视刚进入阿根廷时当地中资公司也就三五家，现在有70来家了。因此同方威视也在创新协同的方式。比如，跟一些其他在公共安全领域的中国公司进行合作。

 出海三步走，打出中国科技企业国际化的威视套路

同方威视在全世界150多个国家交付了产品，其中，设备1300多套，小型设备近2万套。在市场份额方面，同方威视的集装箱/车辆安检设备已经占到了全球30%左右的份额，位居第一位。

事实上，同方威视过去十多年探索出的一条国际化发展之路，呈现三步走，基本上在南美市场上都有充分印证。

第一步，产品国际化。在十多年前国际化的初期，同方威视主要的焦点是产品，通过产品的质量和过硬的服务“走出去”，依靠代理、直接投标等方式，把产品销往海外参与竞争。

这一阶段，同方威视基本上是客户买一套设备，就从国内配一名售后工程师驻在海外当地（因为客户对售后服务要求很高）。这种保姆式的服务方式，尽管增加了成本，但保证了产品的可靠性和稳定性，让客户能够有效使用，为后续的发展打下了很好的基础。

第二步，市场国际化。随着海外销售的规模不断扩大，同方威视开始成立海外分公司，直接建立自己的海外市场销售和服务体系，支撑自己的品牌在国际市场上发挥影响力。

同方威视阿根廷分公司成立于2005年11月，当时就是源于同方威视中标了阿根廷海关的一个千万美元的大项目。现在阿根廷分公司有十几人的团队，覆盖阿根廷和周边的智利、玻利维亚、巴拉圭、乌拉圭四国，已经拥有独立销售和维修服务的能力。“我们有三四百平米的备件仓库，只要是我们卖出的设备，不管大型的、小型的，出了问题我们都可以搞定。”谭桢说。

目前，同方威视在南美还有几家分公司，隶属于公司拉美区域中心。截止2016年底，同方威视在全球五大洲已建立了20余家分子公司。

第三步，产业链国际化。2016年7月，同方威视巴西工厂正式投产。8月中旬，第一批小型安检设备已经运往阿根廷销往当地。2016年底，同方威视巴西工厂已经能生产六大类主打产品，适用于机场、海关、监狱等不同场景下的货物和人体安检，未来将辐射整个南美市场。

巴西工厂，是同方威视继2009年波兰工厂后，建设的第二座海外工厂，其建成投产标志着同方威视的国际化发展进入新的阶段，即以产业链为突破口提升国际化运营能力，加强对海外客户的全球化服务能力。

从中国制造到巴西制造，同方威视对南美市场，甚至北美地区和西欧地区市场的服务能力都将提升好几个量级。（完）（中经社经济分析师张舵）