“要围绕‘人’这一核心要素，把‘提素质、补短板、树形象’作为一项战略性工作来抓，着力打造一支与时代形势相适、与茅台品牌相称的营销精英队伍”，12月27日，在贵州茅台2019年全国经销商大会上，集团公司党委书记、董事长李保芳指出，2020年是茅台实现“千亿”之后，再出发、再攀登的开局之年，需要着力打造一支“过得硬、信得过、顶得上”的营销队伍，厂商同心协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。

贵州茅台2019年度全国经销商联谊会现场（图片来源：茅台集团）

李保芳说，四年来，厂商保持定力、共同努力，茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”，从“不赚钱”到“赚到钱”，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变。过去四年间，茅台酒经销商也经历了两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；二是去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。通过取消价格“双轨制”，扎实开展专项整治，优化了营销队伍，“吃拿卡要”的问题得到了有效解决，厂商亲而有度、清而有为已经渐渐成为一个常态，公开、公平成为营销工作的一个基本要求。如今厂商文化交流越来越深、越来越实，大家主动创新、务实作为，采取形式多样的措施反“黄牛”、搞直销，直面终端的服务水平也有了质的提升。

“市场工作抓得好不好，关键在‘人’。无论是集团层面、销售公司，还是经销渠道，从员工到领导，从店员到老板，我们的一言一行、一举一动，都代表着茅台”，李保芳强调，一方面，要抓紧研究，选优配强销售公司各层级、各岗位干部，特别是省区负责人，要坚持以德为先、好中选优、逐步充实。要结合实际、注重实效，组织开展各类专业专项培训，全面提升市场统筹、市场建设、市场服务的能力，不断提升市场工作的质量和效益，真正体现水平、树立权威。另一方面，要充分提供政策支持，分级分类开展经销商、“茅二代”、营业员培训，让大家在对茅台熟知和熟悉的过程中，进一步增强对传统工艺和茅台文化的认知与认同，让他们在市场工作中，能对茅台的传播更精准、服务更精湛。

茅台集团党委书记、董事长李保芳致辞（图片来源：茅台集团）

“厂商同心，其利断金”。李保芳说，四年来，茅台集团建立实施市场营销通报制度，成立营销分析顾问团，定期不定期到各地调查研究、共襄发展，极具战略性、前瞻性地聚焦传承培养“茅二代”，聚焦“茅粉”扩大朋友圈，坚持在文化与服务提升上持续发力，厂商之间、经销商之间、与消费者之间的良性互动也越来越多。厂商同心逐步走深走实，经销商各自为阵“单打一”、只管卖酒挣效益，不预大势、不做市场等问题得到了有效解决，越来越多的经销商成了分析师，越来越多的“茅二代”成了好朋友，市场工作的合力空前凝聚。

据介绍，茅台集团牢牢抓住品质与品牌两大工程，营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围，持续深化文化与服务两大主题，“茅台粉丝节”从1915广场走向了全国各地，各家专卖店从商店变成了体验馆，逐步又转变成了集品鉴、体验、文化传播于一体的平台，做文化、做服务的理念成为广泛共识，初步实现了从“坐商”到“行商”的转变。（薛晓佳、高敏）