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媒体观察:重构厂商新生态,国台要带领烟酒店搞“土地革命”?

来源:国台酒官网 责任编辑:韦郁莹 2020-05-12 15:28:27

酱酒热,国台火,商家赢!

2月22日,国台酒业总经理张春新在行业首次全国经销商千人视频大会上指出,经销商是国台的第一客户,是国台的衣食父母,要把他们捧在手上,记在心里,当宝贝对待。

5月9日,国台召开名烟酒店转型发展赋能峰会暨国台核心联盟商模式发布会,重点布局“三地运动”。

“三地运动”,国台要为名烟酒店带来什么?

疫情是面镜子,既照出了产地正宗、原粮正宗、工艺正宗、品质正宗的国台,以实现1至4月份销售收入和利润均同比增长50%以上的爆增业绩,创造“逆行”奇迹,也照出了烟酒店在电商平台等新渠道冲击下,早已陷入“寅吃卯粮”的窘境与无奈。

对此,智邦达咨询公司董事长张健指出,烟酒店的三大“老问题”(即:生意越来越难做;挣钱的产品卖不动,卖不动的产品不挣钱;依靠自身的一点关系或常客维持销售,饿不死但也活不好),在疫情中被进一步放大,导致20%左右的烟酒店将难以撑过2020年,成为最迫切最现实的考验。

上海森潘企业管理咨询公司总经理潘文富也提出:底层结构的好坏,决定着烟酒店的未来。

当下,疫情常态化已成为事实,陷入“生死线”的烟酒店到底该如何破局?如何生存?

九石机构总裁、新食品杂志社社长、糖酒快讯CEO向宁指出,未来,渠道终端化不是去中间而是换中间。作为“弱势群体”的烟酒店,不要想着去“造车”,而是要学会“搭车”,如何融入新生态,是每个烟酒店主在危机面前必须学会的“新本领”。而快速融入“终端联盟”店变商,目前来讲,应该是个好机遇。

会上,国台销售副总经理陈延辉提出“打造‘核心联盟商’模式,助力名烟酒店开启‘三地运动’”。陈延辉说,如果把烟酒店比作店主的宅基地,在不影响原有经营“自留地”产品的基础上,引入优秀的国台名品,扩大“承包地”,从而不断扩展自己的地盘,实现逆势突围。

形象比喻的背后,是国台实打实的惠商政策。陈延辉进一步指出,国台核心联盟商模式不同于名酒、地产酒,是具有区域经销权的联盟商区域独家经营原则,保证核心联盟商及渠道成员稳定长期获利,帮助联盟商做大做强。主要分为三个层级:

1、市区核心联盟商。核心联盟商专卖店,五公里以内不开设第二家;

2、核心名烟名酒店。城区核心名烟名酒店方圆一公里内不开设第二家;

3、乡镇核心联盟商。乡镇渠道联盟商每镇只设一家(签订合作协议)。

关于构建核心联盟商的目的,国台酒业副总经理汤旭指出,国台核心联盟商稀有分销权招募,是以联盟商的形式构建国台差异化、强有力、持续发展的分销网络,从而让国台的红利真正落实到每一个酒商手中。

新模式的背后,是担当与初心

此次国台给烟酒店的“大礼”,却只有满足理念一致(1、国台酒厂参观交流;2、认可国台品牌与市场理念)、经营稳定性(1、店面经营五年以上;2、老板为本地人或者在本地长期居住且有房的外地人)、团购资源充分等“三大条件”,才可获得。

而且明确核心联盟商2020年开发计划,仅针对20个一类城市、40个二类城市,全国5808个行政区划的街道办/乡镇,也仅有2991个有机会。

众所周知,国台酒是天津天士力累计斥资50亿历经20年,由茅台镇第二大酿酒企业生产的稀缺资源性正宗大曲酱香型白酒。国台20年如一日认认真真学茅台,不计成本地努力学习并做一瓶好酒,持续强化“视质量为生命”的全员信仰和行动,让品质的力量成为国台最大的营销权重。

但是高品质就意味着高稀缺,经销权万里挑一。因此,要想成为国台联盟商也并非易事。

由此可见,国台针对烟酒店看似“矛盾”的核心联盟商政策,实则是国台酒业一直秉持“扶新商立稳、扶小商做强、扶大商做优”。持续推动经销商喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承的事业发展”理念的最好传承。

以下措施真正彰显了国台“为经销商创造财富、为消费者创造价值”的合作理念,正是国台对经销商的初心与行业的担当:

“四大营销推广支持”:

1、影视明星唐国强代言;

2、央视1—2新闻频道、机场灯箱、核心高速的高炮、航空杂志、主流媒体杂志等广告投入;

3、上百家主流媒体不同时段的宣传、报道;

4、各种行业活动、高端论坛的参与支持。

“五大营销资源支持”:

1、建店支持,大健康体验馆、旗舰店、专卖店、形象店的专项建设支持;

2、形象支持,对核心联盟商门店进行专项形象补贴;

3、品鉴支持,终端的核心客户进行专项的品鉴动销支持;

4、醉美国台体验之旅,组织核心客户参观酒厂感受国台,产生价值认同感,最终成为忠诚消费者的目的;

5、国台品鉴顾问计划,在全国招聘10000名品鉴顾问提高中高端客户影响力,助力销售。

“四大保障”:

1、丰厚的经销利润;

2、营销资源充分下放;

3、区域价格联盟;

4、厂家秩序管控。

“四大地位”:

1、联盟商不是简单的进货销售,而是所在区域的独家经营者;

2、联盟商在区域内具有直接销售产品的资格;

3、联盟商具有根据厂方安排发展销售终端的资格;

4、联盟商具有集销售、区域管理、市场推广、物流于一体的市场建设者权力。

酱酒热,国台火!“新赛道”的“新机遇”

从对广东、河南、山东等核心酱酒市场调研来看,近两年来,买国台的人正变得越来越多,卖国台的经销商也越来越多。酱酒会更热,国台会更火,已经成为实实在在的“美好风景”。

张健指出,“酱酒持续热,国台会更火”有其内在逻辑性。酱香酒品类集体爆发,而国台产地正宗、原料正宗、工艺正宗、品质正宗,而且产品健康,品牌建设深入,组织能力强,企业实力强,模式先进,其在疫情下选择“逆行”,其实是一种真正的大战略、大智慧。

对于这一点,国台酒业总经理张春新此前指出,疫情不会改变中国人喝好酒、少喝酒的趋势,也不会改变酱香酒稀缺的品类属性。


不难看出,一直把塑造厂商新生态作为核心追求目标的国台,在行业内首发“核心联盟商模式”,正是占位行业趋势,在疫后“新赛道”快速奔跑的利器。

正如向宁所言,如何把烟酒店这个渠道终端做大做强,这需要酒企的大担当,也需要烟酒店的主动作为。选择大于努力,烟酒店能否疫后重生,联盟实力品牌是最好的手段。

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