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Lalamove首席运营官卢家培:货拉拉出海十年,本地化是“取胜法宝”

来源:新华财经 责任编辑:黄新培 2024-03-25 09:26:52

新华财经深圳3月25日电(记者印朋)物流是经济的晴雨表。物流平台货拉拉海外版Lalamove近年来在海外发展迅速,受到当地零散运力和用户的欢迎,平均每年拓展一个海外市场。随着中国企业“出海”积极性再起,Lalamove与中国企业有望在海外市场相逢。Lalamove首席运营官卢家培近期在接受新华丝路专访时表示,Lalamove未来在海外市场很可能不只是服务于当地客户,还将服务于出海的中国企业。

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新华财经:过去10年,货拉拉平均每年新拓展一个海外市场。这是很了不起的推进速度。根据此前的信息,货拉拉与Lalamove是全球闭环货运交易总值最大的物流交易平台。2023年,司营收、盈利情况如何,司机、用户活跃度如何,去年是否依然是全球闭环货运交易总值最大的物流交易平台?请从数据维度分析。

卢家培:货拉拉集团2013年在香港创立,第二年已经发展了香港以外的市场,那当然最成功、最大的市场还是内地市场。内地300多个城市有我们的业务。

海外市场方面,我们很快发展到东南亚去,覆盖了几乎所有东南亚主要的城市。Lalamove去年做得不错,跟集团整体的发展节奏差不多,2023年比2022年整体成长大概30%左右。给一个大概的概念:比如说我们去年上半年整个集团在司机伙伴方面,每个月活跃的司机超过100万,用户的话超过1200万。海外版的Lalamove占整个集团大概10%多一点。

我们经常说不是海外做得小,而是内地市场太大了。我们在东盟国家、拉美地区开拓市场,主要考市场的中小企业占比、人口集中度等因素。

招股书显示,2023年上半年,货拉拉平台全球货运GTV达39.3亿美元,同比增长32%,平台收入达6亿美元,同比增长24.8%,经调整后利润为1.5亿美元,毛利率为61%。根据弗若斯特沙利文的资料,2023年上半年,货拉拉是全球闭环货运GTV最大的物流交易平台。

截至2023年12月,货拉拉业务范围覆盖全球11个市场,包括中国及东南亚、南亚、南美洲等地区,其中中国内地总共覆盖363座城市,月活司机达90万,月活用户达1200万。

新华财经:专注海外市场的Lalamove从内地市场学到了什么?海外市场有什么特殊打法?

卢家培:在全球范围内,Lalamove并不执着于“大城市”。为什么我们开了那么多比较小一点的城市?其实有点跟我们在内地市场货拉拉的经验学回来的。因为如果你只是在大城市的话,司机一旦接到长距离货运订单,回程可能没有订单导致空载,但是如果在同一个(国家)市场多类型城市覆盖,长距离货运订单就会更有吸引力,城市之间的需求订单和活跃司机都会比较充足。

所以说回我们运营的模式,其实在全世界(每)一个城市,我们就是同一套的运营模式,然后在技术方面也是同一套,基本上同一套APP。当然每一个市场我们去(开拓)的时候,也按照那边的(实际情况)可能有一些需要稍微改动、让它本地化一点的东西,这个我们也有加进去。比如,Lalamove在海外部分市场做得比较大的是两轮摩托车的生意。希望通过Lalamove平台,客户需要的模式、车型,我们都能提供。

新华财经:不同国别市场的客户画像,具有哪些特征和区别?

卢家培:用户方面都是中小微企业为主,但是每一个市场也有其特点。比如说马来西亚,用户做汽车零部件的中小微企业较多。在泰国、印尼的货运物流市场,水果蔬菜等农产品是重要的物流品类,那边的农民占比较高,他们想要增加收入,需要把瓜果蔬菜直接运到大城市附近的供应商。使用Lalamove随时可以找到运输车,随时可以运到批发市场,食品保鲜度高。新加坡、香港都是市场规模比较小,疫情期间增加了一些新用户,网上看病之后使用Lalamove叫车送药。

香港市场有个特点就是利用Lalamove宠物。香港的年轻人很喜欢养宠物,但是香港能开车的人不多,所以会叫车带宠物去公园。此外,香港的很多年轻人喜欢约着朋友骑行,如果去比较远的地方,或者在山上骑不动了,用Lalamove可以自行车。

新华财经:Lalamove在进入一个海外市场时,需要取得什么资质?

卢家培:进入一个海外市场,主要配合两个准入牌照要求。第一个资质是物联网电商的牌照,第二个牌照是物流牌照。一些比较大的企业需要收据、发票,所以物流牌照比较重要。劳工福利政策等也会确保符合当地要求。

我认为在海外市场发展,最重要的是“本地化”。说个好笑的事情,我们集团创始人在香港家里雇佣的菲佣,有一次推荐“家乡”的Lalamove,说这个平台在菲律宾很好用,问我们老板,香港有没有这样的企业。他以为Lalamove是菲律宾企业。这一点我们很欣慰。

因为国际化的原因,集团每天要面对的情况是很不一样的。可能白天还在应对越南等东亚市场遭遇台风的影响,晚上就要应对巴西市场的假期运力问题。集团在不同地区市场的不同团队,都要认同统一的公司文化和经营模式。 这是一个国际化公司必须解决的问题。

新华财经:Lalamove在东南亚市场的开拓,主要是司机自带车辆进入平台。近年来,中国汽车,尤其是新能源汽车产品在东南亚广受欢迎,车企在开拓增量市场方面也有需求。Lalamove未来是否会与中国车企合作,在东南亚市场帮助当地司机优惠购买中国汽车产品,实现三方共赢?

卢家培:我们在海外市场见证了中国内地企业“出海”。近期我在泰国、印尼考察,对这一点感受很深。中国很多车企都开始去泰国布局产能、拓展市场,尤其是新能源汽车。泰国等东南亚国家气候温暖,已经在大力推广新能源汽车,但是部分国家的电力基础设施不完善,充电是个问题。我们未来在海外市场,很可能不只是服务于当地客户,还能服务于出海的中国企业。

货拉拉在内地市场的运力,超过一半的“小面”是新能源汽车,因为运营成本比较低,我相信这一点在东南亚市场也是会出现的。Lalamove很愿意与不同的车企合作。比如说,我们已经在不同东南亚国家卖车的点去“收”司机。你(中国车企)去你的车,然后司机在那边买了你的车可以马上加入我们的平台赚钱。这对汽车销售也有很大的帮助。

新华财经:Lalamove在海外的佣金制度,跟货拉拉在内地的模式类似吗?

卢家培:有一点点不同。因为集团在内地是会员制,也有抽佣的方式。一开始的时候,我们在香港只有会员制,现在香港跟内地一样有会员制和抽佣,但是香港以外几乎都是每单抽(佣),因为对整个市场的运营模式来讲,他们比较了解跟习惯每单抽(佣)。

Lalamove十分自豪一直为司机伙伴提供灵活且可持续的工作机制,让他们可以获得稳定的收入以支持生活和家庭。随着越来越多的企业和个人消费者用网上平台处理送货和物流需求,我们能够为司机伙伴们提供更多赚取收入的机会。

新华财经:Lalamove在海外市场成功的因素和经验是什么?

卢家培:第一,我们的技术跟商业模式在每个市场都能经受考验,我们很坚持同一套打法。第二,因为内地市场的体量大,而且竞争也厉害,所以我们的产品打法在内地磨炼得好,拿去海外绝对有优势。第三,我们重视每一个市场的人才培养,能把好的平台、好的打法跟产品,用到当地市场。这三点加起来,让我对海外市场很有信心。

 


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