五粮液精准施策强化市场工作 5项措施给市场服下“定心丸”

来源:半月谈网 2020-02-17 12:03:01

今年伊始突发的新冠肺炎疫情,恰与白酒行业的传统消费旺季春节重叠,酒企市场计划势必调整。从目前的市场反馈来看,龙头企业在这波短期冲击中拥有更宽的“护城河”。

为积极应对新冠肺炎疫情给酒类消费市场带来的变化,近日五粮液向各营销战区下发《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》(以下简称通知),提出加强市场调研与分析、加强计划配额优化、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励和切实加强客户服务共5项措施,进一步精准施策强化市场工作,给经销商、渠道等市场各方吃下“定心丸”,全力保障年度既定经营发展目标的实现。

今年伊始突发的新冠肺炎疫情,恰与白酒行业的传统消费旺季春节重叠,酒企市场计划势必调整。从目前的市场反馈来看,龙头企业在这波短期冲击中拥有更宽的“护城河”。

市场调查显示,五粮液今年1月渠道备货、动销情况好于预期,经销商库存保持在10%左右,核心终端动销达80%左右。特别值得一提的是,为了满足市场需求,部分五粮液经销商还提前执行了2月份合同计划。总的来看,元旦春节期间,五粮液总体营销形势良好,渠道备货、动销、库存等主要指标实现预期,完成了旺季销售目标。

鉴于上述行情,五粮液在通知中要求各营销战区进一步加强市场精细化管理,务必继续强化经销商和终端的进销存调查与分析,尤其要研究消费动销情况,协助经销商提前准备,迎接疫情后各种补偿性消费的到来,真正做好区域市场长期、良性、可持续发展。

在精准掌握市场动态的基础上,五粮液在通知中“要求各营销战区要强化配额调节预案,对经销商进行分类调节,科学精准施策,不搞一刀切。”重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商;对于有能力但近期动销有压力的经销商,及时调减计划配额;对于有能力但有短期资金周转困难的经销商,由五品部会同财务公司和合作银行,提供定制化的金融支持。

“各营销战区全体人员要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作,绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。”该通知显示。有经销商表示,五粮液出台的措施很及时,尤其是配额调剂策略很科学,做到了分类调控、精准施策,既能有针对性地为部分经销商减压,也能让有能力的经销商更大程度地满足消费需求、做深市场。

除了配额优化之外,五粮液还在通知中要求各营销战区加快经销商费用的核报,并规划了明确的时间线,进一步为合作方减轻资金压力。有经销商表示,此举可以让经销商回笼一部分现金流,正是当下经销商最需要的。五粮液这是在帮助经销商解决当前最实际的问题。

该通知还提出,五粮液公司将在近日下发2019年9月1日至2020年1月31日期间的终端综合指标评比排名奖励执行方案,各营销战区要按照方案的要求,快速、准确落实,确保在2月份之内奖品全部兑现到位。同时,要求各营销战区在疫情期间,要切实转变工作作风,密切关注疫情发展态势、行业市场动向、以及商家的复工复产情况,加强与经销商、核心终端有温度的沟通,听取商家合理化建议,切实帮助商家解决实际困难和问题。

行业人士分析表示,五粮液提出的5项重点工作涵盖了多个层面,核心都是围绕经销商、终端来开展,帮助商家解决当下最实际的问题。五粮液在突发事件之下快速反应和科学应对,策略很务实、很有针对性,无疑给终端吃了一颗“定心丸”。这既体现了五粮液与经销商“命运共同体”的新型厂商关系,也体现了国有企业和行业龙头企业的担当。

责任编辑:许振威

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