新华丝路杭州1月12日电（余力）在传统制造领域已深耕多年的杭州镇涵运动器材有限公司（以下简称“镇涵运动”）曾是一家传统型外贸企业，以贴牌生产和OEM订单为主要经营方式。2015年，在中国（杭州）跨境电子商务综合试验区的引导下，镇涵运动开始接触跨境电商B2C，主要在美国、欧洲亚马逊平台上销售产品。随后，公司逐步转型贸易模式，由过去的贴牌生产转向拥有自有品牌、自主研发专利产品，并通过亚马逊全球开店销往全球站点，2019年的销售额达到了800万美元，特别是今年因疫情影响运动器材热销，镇涵运动的跨境销售额呈几何式裂变。

转型线上营销，要从转变思维开始

镇涵运动成立于2010年，主要研发和生产门上健身器、仰卧板、健身车等产品，以往的销售模式多为B2B，主要根据客户指定要求生产产品，年产值仅在2000万元人民币左右。

通过亚马逊全球开店做跨境电商直面消费者，是镇涵运动的全新尝试。接触跨境电商初期，镇涵运动曾由于认识不清晰、方法不到位等因素，一度陷入业务停滞状态。认定方向后，镇涵运动总经理郎玲巧下定决心自上而下转变思维方式，深度融入跨境电商的运营方式。

“在转型过程当中要有新动力，希望工厂的销售团队和管理团队，包括一线的员工，都要有跨境思维做平台和服务。”郎玲巧说，“跨境电商以客户体验为中心，所以一定要从源头上把控产品质量。”

郎玲巧回忆道，尽管镇涵运动的产品坚持高质量，但刚上线销售时也遇到过顾客投诉，团队成员落差在所难免。如何调整心态面对电商市场至关重要。郎玲巧与团队成员们沟通探讨，让大家明白不是自己的能力降低了，而是销售方式改变了。线上消费者对品质的要求和期待在提高，而消费者指出的问题恰恰可以推动企业快速提升产品质量。通过不断的沟通，团队成员的思维终于慢慢地适应了跨境电商。

镇涵运动转型成功的另一个秘诀就是重视客户体验。公司在海外市场上，邀请当地好莱坞影星拍摄用户指南视频，向消费者一步步演示产品的功能、安装方法以及功能体验。这些视频不仅能够吸引消费者购买，而且让人们在安装使用时一目了然。

为了能够在第一时间处理消费者的产品反馈，镇涵运动还在海外组建了专门的售后服务团队。从安装、使用到故障处理，镇涵运动构建了售前、售中和售后的全方位服务体系。

提升制造环节，方能适应生产新模式

跟随着思维联动升级的还有制造环节。在贴牌生产时期，镇涵运动通过传统设备生产运动器材，一次启动即可长时间生产同质产品，单次订单高达上千件。而跨境电商平台带来的订单具有小批量、多批次、订单分散、周期相对较短等特点，原有的设备无法满足新的生产需求。

在订单由成批量、同质化生产转变成个性化、定制化生产的趋势下，镇涵运动将整个制造工厂视为一个系统，进行柔性化的供应链改造，及时调整硬件机器设备，增加软件控制系统。员工无需手动更换模具，通过后台程序即可更换生产模式，高效及时完成小批量订单。

与此同时，按订单生产的零库存模式不仅减少了库存商品的占有资金，降低了库存商品的管理成本，加快了资金周转，还降低了因市场变化和产品更新换代而产生的降价、滞销等的风险。

“跨境电商不只是把产品放到上面去卖就行了，我们更换了产品，并在机器设备上做了升级，这是一个系统性、全方位的改变。”郎玲巧表示，从大规模制造到个性化定制，生产方式变得更加灵活；从手动操作到编程调整，机器设备变得更加智能化，转型跨境电商之路就这样畅通起来了。

镇涵运动始终坚持一个行业做到底，不断更新设备，机器换人，提升产能，保证质量，慢慢地成为了行业中的标杆企业。随着跨境电商业务量的增长，镇涵运动从原来的单打独斗，转向上下游产业链的整合，与同行企业的抱团，降低供货与运输成本，打造出了自己的供应链体系。

推动品牌建设，把握跨境电商新机遇

在跨境电商思维和生产设备都日趋完善的同时，镇涵运动还将目光投向了品牌建设。镇涵运动相关负责人认为，做好跨境电商市场，要有自己的独立品牌，要将定价权掌握在自己手中。

镇涵运动一方面继续关注产品本身，在现有十几款产品的基础上开发新品，重视产品自主研发、设计和专利申请，将每一款产品精雕细琢，以契合消费者对亚马逊上产品质量和创新的期待。另一方面，不断在品牌注册、品牌保护、品牌营销和品牌出海上加力，将自主品牌销往世界各地。

经过数年发展，跨境电商企业也面临着新的形势、机遇与风险。镇涵运动总经理胡九曙认为，随着越来越多同行企业入驻跨境电商平台，竞争环境越来越激烈，作为卖家，应更多的关注自身内在的竞争优势，不断提质保量满足客户的需求，并把竞争关系转变成竞和关系，打造一个更加优质的贸易平台。疫情加速了从线下到线上的贸易模式转变，跨境电商给更多的企业，特别是生产型企业带来新的机遇，这是中小企业开发国外市场的必经渠道。

“跨境电商给企业带来了发展机遇，但不可否认也伴随着新的风险。跨境电商资金用量大，收款时间长，品控要求高，客户对产品的需求不断提升，疫情情况下的物流、尾程派送都潜伏着很大的风险。”胡九曙表示，未来，镇涵运动将加强规划，在选品、优化品控团队、布局海外仓、运营团队的培训教育等方面发力，应对风险，抓住机遇。