基层网点是商业银行业务经营的主阵地，也是战略规划的落脚点。杭州银行合肥分行自2022年以来，按照总行关于推动辖属基层网点高质量发展“双三十”实施方案，明确了区域发展潜力大、客户基础扎实的两家“头雁支行”和发展相对较慢、经营效益相对薄弱的两家“蝶变支行”，推动形成“头雁领航”和“蝶变转型”的发展样板，以有效经验推广与模式复制，带动全行网点高质量提升。

坚持“客户导向”，打造网点核心优势

杭州银行合肥瑶海支行作为合肥分行设立的第一家支行，已开业经营达10年之久。该支行地处合肥市贸易交通中心，毗邻合肥市火车站、汽车站，周边多个服装批发市场、建材市场等专营市场，使得该支行在小微业务营销方面具备诸多优势。

确定为头雁支行后，杭州银行合肥瑶海支行上下重新梳理了自身优势特色业务，启动小微“耕园行动”，深入周边标准化园区、商协会等专业化市场，加强专业市场小微、个体工商户的营销推进。同时，逐步总结出以杭州银行特色的“易收盈”产品为“敲门砖”，吸引周边市场商户开立结算账户；进而利用该行小微贷款产品的高效与便利体验，巩固与客户的深度合作，并通过市场商户的口口相传，实现专业市场小微金融业务的广泛覆盖。

坚持“数智赋能”，优化集团客户体验

杭州银行“资产管家”是一款帮助企业集团统一管理、统筹使用其所持有的金融资产，集企业流动资产管理与融资服务功能于一体的综合服务平台，是杭州银行数字化赋能实体企业降低运营成本、提升融资效率的一项重要产品创新。

杭州银行长丰支行作为一家“蝶变支行”，在分行业务管理部门指导下，针对存量客户加大挖掘力度。在了解到省属某集团物产公司日常银行承兑汇票收付量较大、难以管理的烦恼后，立即向客户推荐了这一产品。该公司上线资产管家后，将日常经营活动及产业链条上的信息流、物流、商流和资金流得以有效整合，并通过“票据池”融资方式，帮助企业实现银票、财票、银行存款等多项资产的动态质押。企业可以不受银行工作时间限制，通过企业网银办理流动资金贷款、银行承兑业务等，财务管理和融资效率实现了全面提升。

坚持“差异营销”，致胜同业市场竞争

杭州银行合肥科技支行是安徽省首家科技金融专营支行。支行成立之初，就确定了客户选择“三不做”原则，即不做政府融资平台、不做房地产企业、不做传统大型民营集团，科技金融贷款和客户数占比不得低于80%。并通过建立“铁三角”工作机制，即科技金融专职客户经理、产品经理和风险经理三岗联动共同开展组合式营销服务和风险管理工作；成立科技金融审批中心，专业审查官派驻专营机构，确保支行专营专注于科技型企业服务。并通过体制、机制、流程、产品等一系列创新，打造全生命周期、全渠道生态、全资产经营的科技金融创新产品体系。被确定为“头雁支行”后，合肥科技支行加速了客户、流程、机制的全方位效能提升，以“科创金引擎”系列产品为拓展要点，实现整体业绩指标有效提升。2022年上半年，该支行实现“科创金引擎”客户新增35户，新增科创BC融资额1.2亿元；新增中小企业融资1.8亿元。

坚持“联动营销”，赋能网点提质增效

杭州银行肥东支行作为县域支行，列为“蝶变机构”后，着力加大公司、小微业务条线联动，力求围绕核心客户做“链式营销”。

肥东支行在服务某一小微企业过程中，根据客户的切实需求和交易模式制定专属金融服务方案，将客户的实际融资成本压降了一半以上，客户较为满意。随后该客户在与其交易对手云内动力交流过程中，将杭州银行肥东支行方案和服务告知对方，通过该小微企业的引荐，肥东支行顺利与云内动力建立起合作关系。在此过程中肥东支行为云内动力设计了专属服务方案，有效盘活其存量固定资产，也大幅提高了财务收益。恰逢云内动力正在扩大市场、增设生产线，肥东支行也提前为合肥云内动力准备了流动资金支持，为其快速发展提供助力，也为银企深化合作铸下坚定基石。

高质量网点是高质量银行的基础和载体，杭州银行合肥分行将持续推动网点分层分类管理，大力打造具有核心竞争力的基层网点，树立杭州银行合肥分行“一流分行”品牌形象。（尹卫华）