新华丝路北京1月12日电（记者苏醒）国内电商企业拥有的互联网基因、平台运营经验，成为其跨境“出海”的最大优势。杭州聚英电子商务有限公司（以下简称“聚英公司”）就是一家将电商业务从国内做到海外的新型跨境电商企业。从借力亚马逊平台起步，聚英公司坚持深耕LED照明用具这一垂直品类的细分市场，迅速成为了该品类的跨境“新锐”力量。

深度挖掘细分市场，实现海外线上订单翻倍

早在2010年，聚英公司就进入了电商领域，主营LED照明用具，并在国内电商红利期发展迅速。聚英公司旗下的“addlon”品牌2012-2017连续6年在互联网渠道的LED照明类目排名前三，成为互联网原创品牌的典型代表之一。

尽管在国内电商市场上的同品类中销量领先，但聚英公司总经理郑宏炳认为“我们与淘宝天猫上开家店卖灯具的厂商没有什么区别。”于是，郑宏炳着手布局转型，把目光转向了跨境电商这片新蓝海。

为了能够接触到跨境电商的前沿，2017年7月，郑宏炳在杭州互联网企业最为集中的滨江，注册成立了杭州聚英电子商务有限公司，在亚马逊平台销售LED照明用具，产品价格30-300美元不等。

据介绍，聚英公司的主要产品品类是北美家庭类智能灯具产品和健康家居类产品，室内照明灯具仍然是公司的主营产品方向。三年间，聚英公司持续保持高速稳健发展，将多个产品品类打造为亚马逊类目Top 3产品。2018年，聚英公司销售额过亿元，并实现初步盈利。

2020年初，新冠肺炎疫情暴发导致境外大多数线下店关闭、外贸订单延迟或取消、全球运力大幅削减，这些都给整个外贸行业带来了严峻挑战。“代工工厂产能下降，人员紧张，原材料及产品的生产成本上升等因素都给公司供应链管理造成了极大的压力，现有工厂产能只能满足企业60%-70%的需求。”郑宏炳说，疫情导致航运紧张，原来从国内发货到美国35天，现在航运周期为60天甚至更长，直接导致大量的产品在海上无法送达仓库，物流成本上升了50%。

挑战与机遇并存，疫情也推动了新的消费方式和消费品类的出现，以家居、办公等“宅经济”品类需求爆发。自2020年4月起，疫情在北美地区蔓延以来，亚马逊卖家迎来了巨大商机，聚英公司抓住机遇挖掘LED照明用具这一垂直品类的细分应用场景，着眼于建立小而美路线从而实现品类溢价，2020年跨境电商的订单量相比于2019年同期实现翻倍。“聚英公司全年销售额将有一个明显的跳跃，实现企业历史性转折。”郑宏炳说。

深耕产品，做“农夫型”跨境电商企业

“聚英公司不是线下的零售企业，也不是制造型企业，而是一家以产品为驱动的电子商务公司。”这是郑宏炳给这家电商企业的定位。“聚英公司要做‘农夫’不做‘猎人’。”

在郑宏炳看来，“农夫型”电商企业，就是选择某一领域后不断深耕，持续投入资金、研发、技术等各种资源，不断打磨产品，然后再通过电子商务的渠道进行销售。而“猎人型”电商企业，就是一切以销售为导向，市场上什么热就卖什么，今天口罩热卖口罩、明天平衡车热就卖平衡车。“两种模式没有好坏之分，只是商业模式的不同。”郑宏炳说，“但对聚英公司来说，我们选择成为前者。”

多年国内电商领域的淬炼，聚英电子商务在跨境电商运营中摸索出了一套品控流程。首先是验厂，工厂产品必须70%以上出口美国，并有3年以上的历史，另外对工人和厂房规模也有一定要求，产品本身符合UL、ETL、DLC等相关认证；照明行业的产业链条较长，若某一环节出现问题，将影响最终产品的质量，因此对产品元器件的把控也相当重要。出货时再做细致的检验，为消费者把好质量关。“得益于公司深耕产品的精细化运营，我们成为照明领域最懂电商的，也是电商领域最懂照明的。”郑宏炳说。

在郑宏炳看来，作为一家电商公司，聚英公司除了始终在品质上的严格把控，也更加关注在产品设计、工艺上的创新。

以聚英在北美市场的主打产品——家庭用筒灯和超薄筒灯为例，该产品每年在市场上销售量超过2000万美元，但退货率却高达20%，市场调查发现退货是因为客人买错了筒灯的色温，使用时发现颜色不喜欢就无条件退货。这种退货当时给公司带来很大的经济损失。对此，公司产品部开发了3CCT和5CCT的筒灯。“这种产品的色温可以由客户根据喜好任意调节，拥有3种色温和5种色温可选，总有一种颜色客户是喜欢的。公司营运部在网上用直播的方式向客户示范调节色温的具体做法。该产品的技术创新得到客户极大的喜爱，我们的产品退货率大幅度下降，销量进一步提升。”郑宏炳说。

破解瓶颈，政企携手进行前瞻性布局

2015年3月，国务院批复同意设立中国（杭州）跨境电子商务综合试验区（以下简称“杭州综试区”），通过制度创新、管理创新、服务创新和协同发展，破解跨境电子商务发展中的深层次矛盾和体制性难题，打造跨境电子商务完整的产业链和生态链，逐步形成一套适应和引领全球跨境电子商务发展的管理制度和规则。

郑宏炳认为，杭州综试区的建立，为聚英公司在产品出口通关和报税方面提供了很大便利，提高了企业营运效率，并一定程度降低了管理成本。同时，杭州综试区在组建电商人才高地方面起到了很好的示范作用——杭州成为电商人才的培养地和聚集地，为公司进行技术创新和产品升级提供了人才保障。

郑宏炳也对跨境电商的迅猛增长表达了担忧。他认为国外疫情蔓延给跨境电商带来的挑战仍将持续，需要政府和企业携手在供应链管理、出口物流和境外仓储等多方面进行前瞻性的布局。

首先，避免行业快速增长引发恶性竞争。疫情期间，跨境电商的销售获得了意外增长，这将会导致社会流动资本一窝蜂向这个方向聚集，郑宏炳表示很担心这种趋势会导致恶性竞争。其次，前瞻性布局应对疫情挑战。郑宏炳表示，当前跨境电商面临的大问题仍然是国外疫情蔓延导致的物流运输渠道受阻，商品的时效性难以保证，运输时间过长势必会影响到终端消费者购物体验，使得跨境电商企业面临有货难卖的局面。其三，构建健康的供应链管理体系。跨境电商需要加强产品供应链的有效管控，保证客户端销售稳步增长，健康的供应链管理体系构建需要很长时间的积累沉淀，这对电商企业提出了很大挑战。