新华丝路网北京6月4日电（分析师柯涛、记者李浩然）千年前的世界版图上，中国“四大发明”等人类智慧的结晶，曾通过“丝绸之路”跨越大陆和海洋，在人类文明史上书写繁荣发展、文明交融的篇章。而今，通过同方知网（CNKI）多年来搭建的全球化网络，中国智慧再次跨越大陆和海洋，走向更广、更深的国际空间。
同方知网成立于1999年，经过多年努力，目前已成为中国最大的知识信息资源平台和知识传播与数字化学习平台，中心网站的日更新文献量达5万篇以上。基于海量的内容资源和增值服务，越来越多的读者将同方知网作为日常工作和学习的平台。多年以来，同方知网在中文期刊数据库国内市场占有率始终稳居榜首。
有数据显示，截至目前，同方知网的用户已经覆盖到海外53个国家和地区的1600多家机构，其中包括23个“一带一路”沿线国家，6个东盟国家和地区，以及4个非盟国家。世界上主要高校图书馆均是知网的用户，港澳台地区高校图书馆覆盖率达90%以上。不止于此，知网的用户还覆盖政府核心智囊机构、企业、银行、医院等领域。
图为同方知网正在培训印尼雅加达国立大学馆员、老师和学生
不惧艰险 巾帼女将打天下
近年来，因国内市场空间逐渐趋于饱和，同方知网开始将开拓的重心转向国际市场。然而，与成熟的国内市场相比，对同方知网来说，国际市场仍是一片陌生之地，挑战巨大。
“在国内，同方知网本身就具有很高的知名度，大家都非常了解。而且，国内的环境我们也很熟悉，非常便于开拓和维护。但是到了海外，很多客户根本就不了解你，开拓难度非常大，一切都要重新开始。”同方知网国际出版与发行公司总经理肖宏说。
肖宏表示，目前同方知网负责海外市场的团队一共有150余人，其中营销人员占近50%。此外，开拓海外市场还需要具备一定的语言技能，因而团队的营销人员以女性居多，出差也基本以女性为主。
同方知网全球市场推广部总经理宋晗说，国外很多城市的学校都比较分散，一个城市往往就一到两所学校，很多时候需要一天跑两个城市，这对海外营销人员的身心是个极大的考验。“有时在海外出差，从一个城市到另一个城市往往都是靠飞机，营销人员经常是早上四点多起床，一人拉着两个大行李箱赶飞机，晚上八点多再去赶下一趟飞机。对女孩子来说，整个过程是非常辛苦的。”宋晗说。
除了身心考验，人身安全以及未知的挑战，也是同方知网营销人员在海外面临的另一大考验，这其中的例子也不胜枚举。
如今，同方知网在海外市场的覆盖范围越来越大，开拓市场也有了更加“接地气”和更灵活的方式。但对于很多曾经从事海外营销的人员来说，每每回忆起这一段经历，都有说不完的故事和刻骨的感悟。
图为同方知网在英国威斯敏斯特大学中国传媒中心举办专题讲座
用啄木鸟精神敲开坚硬市场
创立于1949年的新南威尔士大学，是位于澳大利亚悉尼的一所世界顶尖级研究学府。该校素有“南半球的麻省理工”之称。在澳大利亚公布的最具影响力的百强工程师名单中，有近四分之一的人士毕业于该校。新南威尔士大学不仅具有很强的研究能力，也具有良好的经济基础，而这正是同方知网所需要的客户类型。但正是这样一个“优质客户”，却成为同方知网海外拓展中最“难啃”的骨头之一。
多年来，同方知网海外营销团队曾通过多种途径试图与向该校推荐知网产品，但得到的答复始终是：你们的产品虽然很有影响力，但是我们不会买中文的数据库！
“事情一波三折，但我们始终没有放弃，仍然积极想办法与对方沟通接洽。”同方知网全球中国学研究事业部总经理冯齐说。
功夫不负有心人，在知网不断研发改进产品、开发英文数据库并实行中英文数据库并行推广的策略后，事情迎来了转机。在该校采购政策调整之际，负责人终于被知网的产品和诚意打动，同时签下同方知网的英文库和中文库产品，成为2018年同方知网在海外签下的最大一笔文献级别订单。
同样的事情，还发生在俄罗斯圣彼得堡。圣彼得堡国立大学是俄语世界第一所大学，于1724年由彼得大帝敕令与彼得堡科学院一道创建。该校迄今为止已经培养出9位诺贝尔奖获得者，也是俄罗斯现任总统普京的母校。
2016年，通过该校教授阿列克谢的介绍，中国知网代表团终于受到了校方隆重接待，该校中国研究已有150年的历史，校方也希望引入中国的经济和法律相关资料。此后，同方知网为圣彼得堡大学开通了数据库试用服务。
但此时恰逢俄罗斯经济低谷，政府给高校的拨款骤减，圣彼得堡国立大学同样遭遇了资金紧张。考虑到客观因素和实际困难，中国知网延长了服务周期。2018年，中国知网和圣彼得堡国立大学正式展开全面合作。从此，来自中国的权威学术数据库在俄罗斯最顶尖高校生根发芽，为俄罗斯的莘莘学子带来华夏文明的思想结晶与当代中国的经验智慧。
在同方知网的一个培训会上，十多个知网海外拓展人员分享自己的案例，沉淀下来就是两个字：坚持。而这，也正是同方知网所倡导的“啄木鸟精神”。
“中国国门打开了，市场也放开了，我们发现越来越多的学者和学生希望了解中国。我们希望将学术成果作为沟通的语言，通过学术交流让世界越来越了解中国。”肖宏表示，“在‘一带一路’倡议的背景下，培养国际不同领域的人才变得极为重要，中文电子图书馆能够使世界各地的学者提升研究的完整性和科学性，也助力其通过跨文化的学术交流加强彼此的了解。”
图为同方知网对日本法政大学图书馆事务部主任及科长等馆员进行数据库培训
做好“本土化”方能“全球化”
企业如何突破地域与文化壁垒，实现国际化布局和突破？作为在中文期刊数据库领域率先开拓国际化业务的企业，同方知网因循国内业务优势，摸索出了一条行之有效的国际化道路，这条道路便是——“本土化”。
同方知网的“本土化”有两个鲜明的特色：一是把产品优势与本土化需求结合，二是做好业务覆盖国的本土化运维服务。
在结合本土化需求方面，肖宏认为，同方知网面对的每个国家的国情都不一样，因此不能用一刀切的方式来推广产品。这就需要深入研究每一个国家的情况。例如马来西亚、菲律宾等快速发展中国家，我们可以研究他们的五年计划、十年计划是什么，他们关注的国计民生大事是什么，我们的发展经验能带给他们什么？这样，便可以将中国的经济、交通、建筑、科技等经验与当地的需求很好地结合起来，迅速获得他们的认可。
而对于韩国、日本等发达国家，在与快速发展的中国处理好国与国之间的共同发展问题变得尤其重要，研究区域国际关系和政治经济发展的文献也显得非常重要。因此，推荐区域政治与国际关系的文献成为双方共同的话题，可以助力中国本土的研究成果在海外生根落地。
一直以来，中国的历史和文化一直是国外学者感兴趣的内容。近几十年来，随着中国经济的发展，当代中国特别是改革开放40年来经济发展的经验也成为国际社会的研究热点。“将新时代的中国发展智慧总结梳理好，才是我们国际化的重要机会。”肖宏说。
目前，同方知网已经开始针对各个不同行业的特点，去做中国原创知识的深度定制，比如建筑库、图片库、中医药库等，这些工作已经取得了显著成效。
土耳其-安卡拉大学孔子学院表示，中国知网为他们的汉语学习和研究提供了非常大的帮助，让他们了解到中国最新的学术领域动态，其资源价值权威，更新快，是他们必不可少的研究资料来源。
在业务覆盖国家的本土化方面，知网同样将深入本土、服务大众的策略发挥到极致。
在市场开拓方面，同方知网针对不同国家的市场环境，有针对性地招聘相应人才。比如，招聘意大利语人才开拓意大利市场，招聘西班牙语人才开拓西班牙市场，招聘泰语人才开拓泰国市场等。从而减少沟通过程中的语言、文化障碍，提高推广成效。
在沟通交流方面，同方知网同样建立起了一套自己的沟通体系。肖宏认为，跨文化交流，需要互相尊重，需要平等对话，这是基础。在不同文化的沟通交流中，我们应该站到人类共同关注的话题上来交流，比如妇女儿童的权益问题、环保问题、幸福问题等。这些话题都容易引发共鸣，让对方容易接受我们的观点，进而接受我们的产品。通过这些行之有效的举措，同方知网的服务和产品也迅速延伸到多个国家和地区。
“我觉得我们这些年在海外很不容易，每迈出的一步都很辛苦，但是我们这些年来一直保持着每年两位数的增长。未来，同方知网将继续做好中国知识传播的先行者，搭建好中国智慧走出去的国际化平台。”肖宏说。
