新华丝路杭州1月12日电（记者王宁）面对新冠肺炎疫情的影响，杭州圣德义塑化机电有限公司（以下简称“圣德义公司”）的跨界转型显然是成效明显的：2020年线上线下总收入预计同比增长25%，其中跨境电商收入同比增长40%；在企业的海外业绩中，美国市场占40%，欧洲市场占30%，澳洲市场占30%。

位于中国（杭州）跨境电子商务综合试验区内的圣德义公司，从中国制造业代工厂（OEM）转型成为了一家在亚马逊平台上营业额过千万美元的跨境电商企业，是这条新路上培育品牌“走出去”的代表企业。

坚决转型、不断创新，迈入跨境电商

“掌握市场主动权、拥有自主品牌，是圣德义公司转型成功的关键。”多年从事制造业生产的经历，让圣德义公司总经理张毅认识到，培育自主品牌是制造业企业做大做强的必由之路，跨境电商则是传播品牌的最佳路径。

2002年，圣德义还是一家以螺丝批为主要产品，为他人做贴牌生产的企业，不但利润不高，而且生产时间、流程都受制于订单。

没有品牌，就没有市场主动权，张毅意识到代工业务不是长久之计。于是，他决定提早放弃眼前的利益，主动寻求转型。自2004年起，圣德义公司开始实施转型升级五年计划。期间，一批老客户流失，企业经营业绩下滑，转型的过程艰难坎坷。然而，张毅坚持走自主品牌发展之路，牢牢把握“研发、质量、品牌、销售”四大核心，努力去争取市场主动权。

2007年，圣德义公司开始走出国门开拓海外市场，推广自己的品牌。起初，张毅选择从国外的华人聚居地入手，通过让利和产品外观吸引等方式，在华裔华商开设的商场超市里推销产品，并且按照客户的需求主动开发产品，圣德义公司逐渐与这些华商形成了“鱼水”关系，产品销量不断攀升，成功在海外市场站稳了脚跟。

与此同时，圣德义公司开始从国内寻找优质的产品供应商来做贴牌生产，把国内优质的五金工具产品嫁接到公司的海外销售渠道。“以前是给别人做代工，现在其他企业给我们做代工，身份发生了180度转变，生意也越来越好做。”张毅说。

互联网的快速发展给企业带来了新机会，也注入了新活力。随着跨境电商B2C交易平台的大量涌现，供需信息更加透明，交易方式更加便捷。敏感的圣德义公司从2013年起在澳大利亚的eBay电商平台上线自主品牌产品，正式进入跨境电商领域。

图为杭州圣德义塑化机电有限公司在澳大利亚的海外仓

之后，圣德义的产品相继在亚马逊、速卖通等六大跨境电商平台上线，产品种类包括手动工具、电动工具、汽保工具等6000多个品种。张毅表示，通过B2C、B2B的线上线下销售模式，不但使公司的利润率大大提高，同时也能更好地了解最新的市场动态和客户需求，从而更准确地开发出适应海外市场的产品。

逆势增长，在疫情中寻到新商机

“先有跨境电商业务，再有综试区。”2015年3月，国务院批复同意设立中国（杭州）跨境电子商务综合试验区，通过制度创新、管理创新、服务创新和协同发展，破解跨境电商发展中的深层次矛盾和体制性难题，打造跨境电商完整的产业链和生态链，成为广大跨境电商企业“走出去”的重要平台。

而此时，圣德义公司已在跨境电商的路上摸索了两年。“杭州综试区的成立，对我们来说相当于找到了娘家，有了靠山。”张毅说，作为一个新兴行业，之前缺乏足够的支持和交流。综试区成立后，企业在这儿直接对接了很多资源，参加了很多培训，享受到了政策扶持措施。特别是2020年的疫情中，一系列政策、资金、法律等方面支持，帮助企业有效抗疫，渡过难关。

疫情暴发，导致境外线下实体店关闭、外贸订单延迟或取消、全球运力大幅削减，给整个外贸行业带来了严峻挑战。同时，疫情也推动了线上购物在海外消费者群体中的普及、新的消费方式和消费品类的出现，“宅经济”品类需求爆发。圣德义公司利用跨境电商的特殊渠道，迅速抓住机遇，开拓了不少新市场和新用户。

“最困难的是疫情初期，国内企业的停工停产导致一些合同延期、取消，需要承担违约赔偿责任，好在有综试区及时帮助，提供了法律咨询和一定的资金补偿，大幅减轻了企业的压力；之后，随着海外疫情蔓延，主要风险在于海外货物滞港、交货延迟以及海外第三方平台因运营能力下降而限制新产品的发货量。”张毅说，尽管如此，企业的海外市场机遇大于挑战，线下购物萎缩为跨境电商提供了难得的机遇期。

海外仓+国内仓，实现线上线下融合发展

时至2020年底，张毅有了一个新计划——加强国内仓建设。“过去这些年，大家都在加速发展海外仓，忽视了国内仓的发展。疫情给我们提了个醒，国内仓和海外仓要同步发展。”张毅说，“疫情发生以来，海外物流成本不断上涨，以澳大利亚为例，海运费用相比疫情前涨了5倍，大幅压缩了卖家的利润，令一些中小企业不堪重负，而解决这个问题的办法就是‘抱团出海’。”

张毅告诉记者，圣德义公司投资5000万元正在建设一个智能仓储，作为跨境电商企业的国内仓，依托企业在五金领域建立起来的影响力和渠道资源，将一些中小企业零散的物流整合到一起，化零为整。不仅能帮助一些企业降低物流成本，也将为公司积累更多的合作伙伴，有助于更好地拓展海外市场。

在海外战略方面，线上线下相融合是圣德义公司坚持的一大原则。“线上和线下不是完全的替代关系，而是相互促进。”张毅说，跨境电商渠道为企业传播了品牌，积累了客户，也为企业拓展一般贸易打通线下渠道提供了有效助力。

“以欧洲市场为例，在做跨境电商之前，我们企业的产品没有知名度，难以进入当地商超。随着跨境电商销量增长，企业品牌认可度大幅提升，使企业打通了许多线下销售渠道，二者相互支撑，‘两条腿’走路更稳了。”张毅说。

图为圣德义的产品相继在Ebay、亚马逊、速卖通等六大跨境电商平台上线