新华社长沙9月5日电（记者白田田）在“工程机械之都”湖南长沙，山河智能国际营销公司办公区域人声鼎沸，销售人员忙着对接国际业务。“今年以来，非洲市场销售额同比增长70%。”山河智能国际营销公司总经理肖智海颇为振奋地对记者说。

中联重科的起重机参与非洲天然气项目施工。新华社发

非洲正处于工业化、城市化快速发展阶段，对工程机械的需求很大。但过去非洲市场主要是国际工程机械巨头的天下，中国企业只能在小型、低利润产品上分一杯羹。

2016年，山河智能计划进入非洲矿山领域，推广凿岩钻机。

回想起这个过程，肖智海说，我们拿现货送给客户免费试用，和其他品牌同台竞技，由客户自己评价好不好。2017年起，山河智能的凿岩钻机逐渐获得市场认可，“凭着高性价比成了小爆款，目前在非洲的保有量已近300台”。

三一重工总裁助理、肯尼亚直营子公司总经理刘国胜说，10年前，三一在非洲主要销售泵车和路面机械，现在很多产品均打开了市场。

何以突围？刘国胜认为是“为客户创造价值”。他告诉记者，三一挖机相比一些国际品牌的能耗降低10%-12%，这意味着一台挖机每年节省的油费高达三四万美元，再加上品质可靠、效率更高，自然能赢得客户青睐。

三一重工的混凝土泵车参与非洲基础设施建设。新华社发

“大块头”闯非洲，需要“懂”非洲。

去年初，中联重科工程师到尼日利亚考察市场，发现一种国内用得较少的船式挖机非常畅销。但这款产品主要由其他跨国企业生产，供货周期较长，客户表示：“很需要，就是买不到。”

随后，中联重科开始自主研发，通过视频连线方式向非洲客户展示样机。中联重科海外公司西非区域总经理丁嵩说，从发现市场需求到销售首台产品，只用了半年时间。目前，这款产品已在尼日利亚卖出20多台。

“刚进入非洲市场时，国内生产什么就卖什么，现在会做更多适应性研发。”丁嵩说。

记者采访的几家工程机械企业，几乎都推出了“定制版”产品：非洲有的地方气温高，发动机容易“开锅”，于是更换大容量散热器；有的地方柴油品质较差，就增加滤芯配置……

山河智能的工程师（中）在非洲开展技术培训。新华社发

“大块头”闯非洲，还得“拼服务”。

在尼日利亚拉各斯、阿布贾的中联重科直营网点，约5000平方米的仓库里停放了数十台各类工程机械设备。丁嵩说，其他国际品牌供货周期一般要6个月，我们可以现场提货；别的品牌要打电话预约服务，我们可以立即派人处理，重点项目还有工程师驻守。

采访时，记者看到企业展示的不少照片中，非洲客户站在来自中国的“大块头”前面，纷纷竖起大拇指。肖智海说，中国企业在海外的服务和保障能力越来越强，产品有了更高的附加值。

今年4月，来自西非的客户伊萨（Issa）和中国工程机械企业签订了一个大单，合同额近2亿元人民币。

如今，这名客户还成了“中国制造”的推销员。伊萨说，他从去年开始使用中国设备，发现产品性能不输其他品牌，而且服务好、配件价格合理，他很看好双方合作的前景。

在业内人士看来，当前，非洲大部分国家基础设施等建设方兴未艾，中非双边经贸合作持续向好，给中国工程机械企业开拓非洲市场带来了很多机会。

刘国胜说，三一等中国工程机械企业已在非洲投资建厂，帮助培养本地技术工人，提高非洲装备制造水平和项目管理能力，不只是产品“卖出去”，更是产业“走出去”。