在“一带一路”倡议的推动下，我国境外经贸合作区发展迅猛，境外园区建设的覆盖地域范围、涉及行业领域、合作共建模式等都得到快速提升，在建园区稳健推进，拟建园区科学规划，已建园区创新经营。在此过程中，我国境外经贸合作区建设积累了丰富的实践经验，形成了一系列具有推广意义的运营模式，已成为我国对外投融资与国际产能合作的重要抓手与国际合作新平台。

随着境外园区拉动对外投资规模的快速增长，中资企业也面临着多种发展瓶颈，如：对海外投资建设的国际规则不熟悉，与合作国的主要关切与发展诉求没有紧密对接，风险管控能力不足，国别风险研判能力较弱。当前阶段，在全面梳理总结我国境外经贸合作区发展的成功经验基础上，更应注重与合作国“共商、共建、共享”，打造以经贸合作区为纽带的利益共同体，探索创新发展模式，建立合作共赢机制，力争短期内实现在基础设施互联互通的基础上，通过经贸合作带动经济可持续发展。

我国境外经贸合作区建设的现状及经验

一、发展现状

自2006年商务部批准第一批境外经贸合作区以来，在“一带一路”建设的推动下，我国已建成一批初具规模的境外经贸合作区，其中较具国际影响力的有中白工业园、埃及苏伊士经贸合作区、埃塞俄比亚东方工业园、巴基斯坦海尔-鲁巴工业园、马中关丹产业园等示范园区，并带动了一部分国内中小企业走出去。据相关部门统计，截至2017年6月底，纳入商务部统计范围的境外经贸合作区总计103个，其中已通过商务部、财政部确认考核的境外经贸合作区共20个，2017年新增纳入统计的境外经贸合作区有31个。

已建成的产业园以工贸型产业园和综合型产业园为主，入园企业多从事能源、资源、农业、轻工、冶炼、电子、建材等行业；园区开发企业一般为民营行业龙头企业及大型国有企业，而入园企业则以中小企业居多。

二、成功经验

我国的境外经贸合作区的主要特点是：以我国政府为引导支持、企业为实施主体，实行市场化经营；从分布的地区来看，主要集中在东南亚、南亚、非洲等处于工业化初级阶段或新兴工业化国家和地区；从开发模式来看，大部分园区均采用“总体规划、分期实施、滚动开发”模式。

1.牢固建立科学的园区定位和产业规划。

从现有的境外经贸合作区来看，其规划产业定位原则可分为以拓展市场为目的，或以利用当地自然资源、科研技术、劳动力、政策优惠、规避贸易壁垒等方面的优势为目的等，具体依据东道国资源禀赋、地理区位、贸易环境及投资主体等比较优势，结合市场条件及地方发展诉求，最终确立境外经贸合作区的发展定位和产业规划，为境外经贸合作区的招商和运营提供了明晰的方向。

2.坚持合作开发及属地化经营策略。

境外经贸合作区的投资属于跨国投资，投资者往往对东道国的国情、社会、法规等方面了解不深、沟通不畅。为应对此类问题，部分境外经贸合作区采用与东道国具有某方面优势的企业进行合作的方式，借助其对本国投资环境、政策法规和市场的熟悉，以及包括土地购置、政商关系、销售网络、服务平台等方面的优势资源，共同开发建设经营境外经贸合作区，通过优势互补，实现双赢。

此外，成功的境外经贸合作区及入园企业在雇佣劳工、采购原材料及上游产品等方面都实施属地化经营策略，同时逐步培养和提拔当地高素质管理人员和技术研发人员等方式，更好满足市场需求和提高生产效率，降低投资风险。

3.根据市场需求控制开发节奏，有序滚动开发。

境外经贸合作区建设涉及到多项基础设施建设工程，普遍存在建设规模大、建设周期长、投资强度高等特点，需要一定的市场培育期，投资回收期较长。因此，多数境外经贸合作区根据市场及投资主体自身的能力采取滚动开发模式，从起步区着手开发，结合市场需求及园区招商落实情况，合理控制开发节奏，有效降低前期投资，减轻投资压力，规避市场风险。

4.多种招商模式吸引企业入园，提供全流程服务。

招商效果和企业留存情况直接决定境外经贸合作区的经营效果。各境外经贸合作区采用的招商方式可分为初期的以宣传推介为主的“随机式被动招商”，到有重点的“定向式主动择商”、再到以行业龙头项目为核心的“集群式优化组合聚商”（依商招商）等策略，具体通过商贸、展会、政府推介平台、中介等传统招商渠道，利用网络、微信、微博等公共信息平台，以及同行业、上下游企业之间口口相传的招商方式，全方位立体式开展招商工作。同时，为提高境外经贸合作区对企业的吸引力和为入园企业提供良好的生产和生活环境，境外经贸合作区均与政府合作在园区内提供“一站式”服务，为入园企业提供包括前期研究、手续办理、后勤保障、物流和商务服务、对外联系等服务，以此增强境外经贸合作区在招商阶段对企业的吸引力，并在运营阶段有效保障企业生产运营，提高生产效率，提升境外经贸合作区整体竞争力。

5.建立多元化的盈利模式。

境外经贸合作区前期的经营收入主要为土地及物业运营收益，要提升经营效果必须依靠多元化的盈利模式。园区一般根据其外协条件、商业环境、园区发展阶段等情况，采取平台+服务、平台+产业投资、平台+其他基础设施（如能源、交通等投资运营）等拓展收入渠道，摆脱传统单一的土地物业运营的盈利模式，从而有效保障境外经贸合作区的可持续运营。

6.依靠两国高层推动共建。

境外经贸合作区的建设涉及到两国的经济、政治和文化的合作交流，牵涉和协调的内容多。目前成功运营并发展得较好的境外经贸合作区多由两国共同签署合作框架，并由双方相关政府部门协助推动，其间建立良好的沟通机制，以有效发挥政府带动效应，协调相关部门和单位，提高土地征用、项目审批等工作上的办事效率，提高项目的推进效率。

7.争取优惠的投资政策，改善营商环境。

境外经贸合作区的成功培育有赖于东道国政府给予的优惠投资、税收、通关等政策支持，以及政府承诺的外协条件完善情况，尤其是在园区的市场培育期，良好的内外部投资环境对园区开发建设及招商引资进展影响巨大。

境外经贸合作区建设

需要妥善处理的关键问题

从国内外产业园区以及目前已实施的境外经贸合作区的发展经验来看，概括起来主要需从投资环境、园区选址、园区规划、优惠政策及法律保障等方面进行要素综合分析，以实现园区的成功建立。

一是投资环境。

政局稳定，政策持久，是建设和维持产业园区良好发展的基本条件。

二是区位选择。

良好的区位条件有利于降低入园企业原料与产品运输的成本，以及便于获得当地城市服务的支持。

三是制定规划。

加快产业园区发展规划获得两国政府的审批，对产业园区建设的成效具有关键性意义。

四是优惠政策。

主要包含税收减免优惠、入园成本优惠、廉价充足的劳动力、外汇优惠政策、为投资者提供各种工作便利等。

五是法律保障。

制定明确的有关产业园区的投资法令和法律法规，从法律上界定外国公民和外资企业在产业园区投资或以其他形式经济合作的利益。

推动境外经贸合作区

创新发展与合作共赢的对策建议

境外经贸合作区的可持续发展，取决于园区的投资方向、商业模式的选取、与合作国发展诉求的有效对接，以及抗风险能力等方面。为此，境外经贸合作区在开发过程中着重关注以下几方面。

一、投资方向应首先与东道国的发展诉求相符，并寻求共同价值

境外经贸合作区在选取投资方向、制定主导产业上，需要因地制宜，通过对东道国的政治、经济、社会等外部环境的分析，评估产业的发展环境、行业发展前景和政策导向；在此基础上，对园区内部环境、资源及优势、外部竞争等因素进行分析比较，同时需考虑投资主体的主营业务优势，以明确园区的总体功能定位和产业定位。在此指导下，平衡各投资方的发展诉求，寻求境外经贸合作区共同的合作价值，有助于促进园区的稳定发展。

二、研究选取合适的开发模式

1.借鉴日本、新加坡的经验，由政府和大型国有企业主导推动境外经贸合作区的建设。

我国的境外经贸合作区应借鉴日本和新加坡的开发模式，在国内设立境外投资协调机构，统筹管理境外经贸合作区开发建设，同时鼓励由央企牵头集中优势资源，带动一批企业“联合出海”，实现同行业企业在市场化运作、利益共享基础上形成优势互补、分工协作的新型业务模式，产业链上下游企业形成战略联盟。由单一企业“走出去”向多企业、多产业联合经营发展转变，推动境外经贸合作区建设，形成集群竞争力。

2.采取“整体规划、分期实施、滚动开发、招商先行”的实施策略。

有利于控制初期投资和建设规模、减轻投资企业资金压力，提高整体资金的回笼速度，同时检验园区产业定位和发展方向的市场接受程度，便于及时调整开发策略，同时有利于降低市场风险。

境外经贸合作区的经营情况直接反映在对入园企业的吸引度和企业落户后的经营状况等方面。初期园区应在明确发展方向后同时多渠道开展招商引资，按企业落户情况和市场需求进行分期滚动开发，提高资金的利用效率，尽快实现园区开发获利；企业落户后，园区在提供常规的生产、生活服务以外，建议随时关注企业经营情况，协助解决企业生产经营中遇到的问题，帮助企业能够实现在园区内的持续、健康、稳定发展，又为园区创造经济效益。

3.选取合适的东道国合作伙伴合作开发。

我国“走出去”建设境外经贸合作区的企业，通常具有资金、技术和管理经验方面的优势，但也面临着对国外政治制度、政策法律、语言文化不熟悉等方面的短板。应密切联系东道国政府机构和企业，加快推进园区项目建设和属地化经营，建议研究PPP等能够实现风险共担的合作模式，加快园区开发建设。

除此之外，还应加强与国际知名中介机构尤其是东道国中介机构的合作。知名中介机构具有国际经验和对国外市场深入认识的优势、信息优势、专业优势以及与国外知名企业双向沟通的能力，可以为海外园区提供审计、税务、企业管理、财务咨询、海内外上市渠道或其他金融支持等专业服务。

4.采取属地化经营策略。

境外经贸合作区应充分利用东道国的人力、原材料及上下游产业资源优势，一方面有利于降低园区的经营成本，尽快实现盈利，另一方面有利于促使园区与地区社会环境更快融合，尤其随着本土化管理和技术人员比例的逐渐提高，可增强当地对产业园的认同和归属感，降低社会影响风险。

5.寻求法规、政策支持。

境外经贸合作区的规划、建设中，要尽可能与东道国密切沟通、协调，取得各方理解、认同，从合法性、合规性、财政、税收、投资、土地、特许经营、劳动许可、环保等方面制定专门的法规、政策，为我国投资者参与提供必要的制度性保障，为规避投资风险提供基础性的制度支持。

三、探索多元化的盈利模式

境外经贸合作区实施企业应进一步探索园区开发建设的新模式，加强与区内企业的协调，通过服务增值、产业链建设、商业地产开发等多种方式，拓宽园区开发的业务领域，逐步建立成熟稳定的盈利模式，促进合作区的可持续发展。

1.从土地和物业出售向资产持有转变。

园区开发初期，不少园区采取出售较大体量的土地和物业等方式实现资金回笼。到园区运营趋向稳定后，在园区开发企业前期资金回笼较为理想等前提下，建议园区自持物业用以出租。这种模式下，一方面可依靠持有的大部分物业经营获得稳定的现金流入，同时可在未来物业升值之后取得资产收益。

2.探索由专注工业地产开发到全产业链服务。

具有较多工业地产开发经验、拥有专业化运营团队的园区开发商，应不再仅仅关注与工业地产领域的开发运营，而是根据园区的行业定位，深入把握行业的发展特点和产业链上下游的协作关系，充分理解企业客群的需求，为入驻园区企业提供综合服务平台，如咨询、培训、信息、企业孵化、物流、人力资源、软件服务外包等服务。

3.开展股权投资，园区物业资本化。

具有一定资金实力的园区开发商可参与园区经营性配套服务设施或入园企业的股权投资。在具体操作上，园区企业可以物业租金和现金形式，成立专项投资基金，联合政府或其他企业，进行股权投资。

4.从产城融合发展中获得收益。

境外经贸合作区的建设可改善园区外部的基础设施条件，同时园区内集聚了大量的人口和产业，会对周边地区产生辐射和带动，存在大量的商业开发机会，园区可分享人口和产业集聚后产生的经济效益。

四、做好风险防范措施

在境外经贸合作区实施的全过程中，应重视可能存在的各类型风险因素，为了降低投资风险，合作区及入驻企业应注意以下几点。

加强对东道国的政治、经济、法律、外汇等国别营商风险进行前瞻性研究，并制定预警方案或突发事件应急预案。

重视本土化取向和跨国经营中的文化融合问题，在盈利的同时，要重视社会责任，惠及当地政府和民众，以免成为当地资源民族主义、环保主义或极端主义势力的侵害对象。

合作区在发展中要遵循“利益均沾，风险共担”的原则，尽可能做到股权多元化、企业国际化、利益多元化。

在招商方面，要面向多国企业，增强园区的国际性；同时应大力支持民营企业入驻合作区，既可以发挥民企运作灵活的优势，同时也降低了东道国家对中国国企投资的戒备。（作者：温灏  单位：国家开发银行研究院国际战略研究部）